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16 errores de novato que los fundadores cometen al lanzarse a los capitalistas de riesgo y aprobar la prueba de los “20 minutos”

Dado que ahora se han terminado tantos lanzamientos de VC, pensé que valdría la pena actualizar esta publicación clásica de SaaStr sobre cosas que es fácil equivocarse al lanzar inversores.

Lanzar VC es como cualquier cosa. Mejorarás con el tiempo.

Más tarde, incluso te volverás genial. Una vez que sepa cómo funciona, ni siquiera es tan difícil sacarlo del parque.

Los correos electrónicos fríos funcionan.

Pero deben ser realmente impresionantes. Cada parte de ellos.

En el reciente evento New New in Venture SaaStr, preguntamos a muchos de los principales VC, desde Aileen Lee hasta Keith Rabois y más, si leían correos electrónicos fríos.

Casi todos dicen que sí, y de hecho los leen casi todos. Así que no escuches a nadie que te diga que los correos electrónicos fríos no funcionan.

Los capitalistas de riesgo están en las ventas y están buscando el próximo gran negocio.

Pero un correo electrónico frío, especialmente, tiene que ser increíble.

La línea de asunto del correo electrónico. El correo electrónico en sí. La cubierta. Tiene que estar solo.

Un correo electrónico frío tiene que ser tan increíble que cualquiera querría invertir.

O al menos instantáneamente quiere aprender más.

Ser cauteloso con las respuestas. Solo responde la pregunta. ¿Cuánto estás recaudando? ¿Dónde estás en el proceso? Ser directo (y honesto) genera confianza. Con los VC, desea generar confianza rápidamente, si puede. Especialmente sobre Zooms.

Traer a las personas equivocadas contigo. No traiga “consultores” a una presentación de VC. No traigas contigo a nadie que no sea parte del equipo senior.

Tan pronto como traiga un “consultor” con usted, la mayoría de la gente estará fuera. Hace que el equipo parezca débil e incompleto.

Está desperdiciando mucho tiempo y una oportunidad al no permitir que los inversores de capital riesgo hagan la tarea básicamente antes de tiempo. Facilíteles las cosas. Y envíelo como PDF.

Generalmente, no lo envíe a través de algún “servicio”. Generar confianza. Hazlo facil.

Si usted es el que vende, no ponga obstáculos antes de recibir un cheque. Elimina las objeciones.

Incluso si pudieran enviarlo por correo electrónico a alguien que usted preferiría, no lo hicieron.

No hacer al menos los deberes básicos de la empresa de capital riesgo.

Debería conocer sus otras inversiones en el espacio. Las CV pueden ser fungibles, pero nadie quiere sentirse así.

Comparta por qué su puesta en marcha puede ser de interés para ellos basándose en otras inversiones.

Eso es, nuevamente, Ventas 101. Y está vendiendo acciones. Todavía son ventas.

Gastando más de 2 diapositivas en “la industria”. No hagas esto, a menos que te lo pidan. Suponga que los capitalistas de riesgo comprenden lo que “está sucediendo en la nube”. Esto no solo es una pérdida de un tiempo precioso … me desvaneceré.

Entrando demasiado fuerte. Si tiene 2 hojas de términos firmadas, seguro, hágalo fuerte. Les ahorra tiempo a todos.

Pero ser demasiado agresivo, demasiado tómelo o déjelo, si no tiene opciones, es un gran error. Crear urgencia es parte de las ventas, seguro. Pero no querrás esforzarte demasiado.

En caso de duda, sea transparente con el tiempo y las expectativas.

Entrando demasiado débil. Decirme que podría tener éxito “si pudiera recaudar $ ____” es el mensaje equivocado. Los ganadores siempre encuentran la forma de ganar. No importa lo difícil que sea.

Pidiendo café para “compartir notas”. Algunos capitalistas de riesgo pueden querer hacer esto, pero la mayoría no lo hace. Yo personalmente no tengo tiempo.

Muéstrame un producto en el que quiero invertir. Estoy en ello. ¿Pero café? Ya bebo 4 tazas al día. No necesito un quinto.

Escuché cómo se conocieron los fundadores en la escuela primaria. Incluso si esto es cierto, no quiero escucharlo, al menos no como parte del discurso central. Eso no es positivo para mí. Quiero escuchar por qué los fundadores son increíbles.

No respondiendo las preguntas. Si hago una pregunta, hay una buena razón.

A algunos capitalistas de riesgo les gusta escucharse a sí mismos hablar. Yo no. Solo conteste. Si no sabe la respuesta, dígame.

No me digas “llegarás a eso más tarde”. Porque si lo hace, puede que sea demasiado tarde.

No hablar con datos. Siempre hable con datos, si hay datos. Incluso si no es genial.

No quiero una respuesta cualitativa, una vez que tenga tan solo 10 clientes.

Los pilotos que reclaman, los usuarios no remunerados y cualquier cosa similar son “clientes”. No lo son.

Y no afirme que son MRR / ARR. No lo son. Sea claro qué es un piloto, qué se paga y qué no.

De lo contrario, esto explota en ti con diligencia.

Ocultar cualquier cosa. Volverá a morderte.

Algunas cosas pueden ser más apropiadas para una segunda reunión, pero asegúrese de que los problemas de alto nivel que haya, surjan al principio.

Escasa comprensión del panorama competitivo. Tienes que hacer esto bien. Tienes que.

  • Primero, siempre tenga una diapositiva de competencia.
  • En segundo lugar, sé frío.
  • En tercer lugar, sea respetuoso con cualquier competidor más grande que usted.

Si no comprende el frío panorama competitivo, entonces realmente no comprende el mercado, o lo que está persiguiendo.

Al igual que todos los mensajes de correo electrónico deberían valerse por sí mismos, también debería hacerlo la primera diapositiva de su presentación.

Si la primera diapositiva es la única que necesita, si vende la oferta completa … entonces sus probabilidades aumentan.

Los lanzamientos de ascensor son importantes. También lo es un tono de “1 diapositiva”.

Haga que esa primera diapositiva cuente.

Métricas, equipo, producto, metas financieras. Ponlo todo en la Diapositiva 1.

Coloca la empresa y responde todas mis preguntas en ese mismo momento.

Oblígate a resumir la respuesta de “Por qué deberías invertir en mí” en una diapositiva, la primera.

Cualquier cosa que haga que le impida a un VC llegar a una decisión en menos de 20 minutos disminuye drásticamente sus probabilidades de obtener fondos.

Fuente y foto: https://www.saastr.com/16-rookie-errors-founders-make-pitching-to-vcs-and-passing-the-20-minute-test