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5 formas de mejorar sus campañas de generación de leads a lo largo del embudo

La publicidad de generación de leads puede resultar cara, especialmente si tiene un ciclo de compra largo.

Consulte estos consejos para mejorar la cantidad y la calidad del Lead.

Los anunciantes de generación de leads se enfrentan a la lucha no solo de publicar KPI sólidos en el sitio, sino también de equilibrar la cantidad con la calidad de los leads entregados.

En este artículo, aprenderá los pasos que debe seguir para mejorar la generación de clientes potenciales y, al mismo tiempo, controlar y mejorar la conversión del embudo a partir de entonces.

1. “Tómalo desde arriba”

La publicidad de generación de leads puede resultar cara, especialmente si tiene un ciclo de compra largo.

Comenzar en la parte superior del embudo puede parecer contrario a la intuición cuando tiene muchos puntos de contacto.

Sin embargo, le permite aprovechar métodos de orientación y técnicas de generación de clientes potenciales menos costosos y ponerse al frente de sus clientes potenciales desde el principio.

Posicionándose para interactuar con el cliente potencial durante todo el ciclo de compra.

La prospección en canales como LinkedIn, YouTube y Facebook abre una variedad de opciones de orientación para ayudarlo a concentrarse en los objetivos correctos.

Esto puede ser un poco más complicado con la búsqueda, especialmente si también vende un producto o servicio que buscan los consumidores.

No solo tiene una selección más amplia de orientación, sino que la diversificación de su inversión en medios también abre nuevas formas de convertir prospectos.

Por ejemplo, usar formularios de generación de leads en LinkedIn y Facebook a menudo puede resultar mucho menos costoso que enviar a la gente a una página de destino.

(Por supuesto, si aprovecha esas tácticas en la parte superior del embudo, esos clientes potenciales generalmente deberán nutrirse, ¡pero llegaremos a eso!)

2. Si tienes contenido, haz alarde de él

El contenido es una excelente manera de capturar clientes potenciales en la parte superior y media del embudo.

El contenido le permite ofrecer algo de valor a cambio de su información.

Además, el contenido le permite comenzar a recopilar información.

Puede obtener información sobre los clientes potenciales según el tipo de contenido que ven.

PYME o empresa; mustang o F150; vacaciones en la playa o de mochilero por Europa: ya ve a dónde va.

Al interactuar con su contenido, comienzan a autoseleccionarse en segmentos de mercado, lo que luego puede ayudar a informar su estrategia de marketing en el futuro.

“Por último, pero no menos importante”, el contenido crea una excelente manera de volver a participar y, al mismo tiempo, ofrece valor a cambio.

3. No olvide la mitad del embudo

Si bien ya hemos tocado el medio del embudo varias veces, aún sería negligente si no lo mencionara.

La mitad del embudo sigue siendo un área que comúnmente veo como un punto débil para las empresas que dependen en gran medida de los esfuerzos de PPC para generar leads.

A medida que los anunciantes comienzan a ascender en el embudo, a menudo llegamos hasta la cima (¡lo cual es bueno!).

Pero luego, hay una desconexión cuando generamos clientes potenciales en la parte superior del embudo.

Si los tratamos de la misma manera que los clientes potenciales en el fondo del embudo y nos frustramos cuando no tienen el mismo rendimiento.

Los clientes potenciales generados en la parte superior del embudo pueden ser mucho menos costosos que los clientes potenciales del embudo inferior, pero tampoco son tan cálidos.

Por lo tanto, una estrategia de reintegración es fundamental para asegurarse de obtener un buen rendimiento de estos esfuerzos.

Cuando las personas escuchan “embudo intermedio”, a menudo piensan en el correo electrónico.

Aprovechar el correo electrónico es una excelente manera de volver a involucrar a las personas en todo el embudo.

En el lado del PPC, las audiencias también son una excelente manera de mantener a la gente comprometida.

4. Aproveche al máximo las audiencias propias y de terceros

Lo mejor de comenzar más arriba en el embudo es que le permite crear algunas audiencias excelentes que luego se pueden usar en campañas de embudo inferior (es decir, audiencias en torno a temas de contenido).

Sus audiencias propias tampoco tienen que estar basadas en píxeles.

También puede crear audiencias propias a partir de sus listas de correo electrónico.

También hay un montón de opciones de terceros disponibles para la segmentación por audiencia.

Puede superponer audiencias propias y de terceros sobre sus campañas de búsqueda con la configuración de solo observación.

Si lo hace, podrá recopilar datos sobre el rendimiento de estas audiencias sin restringir o cambiar la orientación de sus audiencias de búsqueda de ninguna manera.

Asegúrese de revisar también las audiencias de terceros que se incluyen en “datos demográficos detallados”.

No todas las audiencias demográficas detalladas se pueden agrupar en campañas de búsqueda, pero algunas sí.

Por ejemplo, los anunciantes B2B pueden elegir audiencias para el tamaño de la empresa y la industria.

Dependiendo de cómo se desempeñen esas audiencias, puede optar por crear campañas de RLSA, lo que requiere que sus buscadores también pertenezcan a las audiencias que elija.

Con el ejemplo de B2B, esto podría ser una medida de protección para intentar asegurarse de que está orientando sus anuncios a los tamaños de empresa adecuados.

Lo mejor de las audiencias es que se pueden usar en una amplia variedad de canales, por lo que puede tomar sus aprendizajes y aplicarlos en otras áreas también.

Por ejemplo, puede usar sus audiencias propias para volver a involucrar a las personas en la visualización y YouTube para facilitar el movimiento del embudo.

Además, puede aplicar esos aprendizajes a la parte superior del embudo haciendo que esas audiencias de terceros suban por el embudo en sus campañas de prospección como nuevas opciones de orientación.

Solo recuerde estar atento a las tasas de conversión.

Cuando sacas a un tercero de la búsqueda y lo colocas en la Red de Display y YouTube, la audiencia tiende a abrirse significativamente porque no tienes los requisitos de palabras clave que imponen la relevancia.

Sugiero comprobar cómo se están desempeñando esas audiencias en Google Analytics frente a todo el tráfico del sitio web, no solo a la búsqueda paga, para ver cómo se ven las tasas de conversión.

Si la tasa de conversión cae significativamente, o si los datos están sesgados porque la mayoría del tráfico de su sitio proviene de la búsqueda, puede usar la función Audiencias combinadas para agrupar múltiples audiencias.

5. Realice un seguimiento de todo y supervise la calidad de los clientes potenciales

A veces, es muy fácil lanzar campañas basadas en lo que ya tenemos la capacidad de rastrear, incluso si el rastreo no es completo actualmente

El problema es que si no realiza un seguimiento de todo, no puede obtener un buen indicador del rendimiento.

Con las campañas de generación de leads, no es solo el volumen lo que nos preocupa, sino también la calidad.

Asegurarse de que estamos rastreando los clientes potenciales hasta la venta es fundamental para manejar bien:

  • Qué fuentes y campañas generan buenos clientes potenciales.
  • Qué fuentes y campañas generan leads basura.

Las métricas que más comúnmente se pierden en mi experiencia son las micro-conversiones y las llamadas.

Toquemos cada uno de ellos.

Microconversiones

Las microconversiones son valiosas porque le permiten monitorear el compromiso.

A medida que avanza en el embudo, es realmente útil saber si, y cómo, las personas están participando, en lugar de simplemente generar tanto tráfico a su sitio y esperar que regresen.

Las microconversiones también son excelentes para crear audiencias, que pueden dar forma a su estrategia.

El seguimiento de las microconversiones es una excelente manera de crear un ciclo de retroalimentación sobre su campaña para asegurarse de que está brindando valor a sus prospectos y recibiendo valor a cambio.

Preferiría ver un informe que muestre un número X de personas que vieron un video, descargaron una guía, descargaron un cupón, etc., en lugar de un informe que muestre estrictamente la cantidad de impresiones y clics.

Llamadas

Sin un seguimiento de llamadas adecuado, es realmente difícil controlar la cantidad de llamadas.

Es probable que las agencias hayan trabajado con clientes antes de compartir comentarios anecdóticos:

  • “Las llamadas parecen ligeras hoy”.
  • “Tuvimos bastantes llamadas ayer”.
  • “Hemos recibido muchas llamadas, pero no todas parecen relevantes”.
  • Y lo que es peor, “Las llamadas aumentaron significativamente, pero creo que es porque hicimos X sin conexión”.

Sin un seguimiento en su lugar, nunca sabrá cuáles son los factores que impulsan esas llamadas o si incluso provienen de los esfuerzos de los medios.

Esto significa que es casi imposible mejorar el volumen o la calidad de las llamadas, para lo cual el PPC es excelente.

La implementación de un proceso de seguimiento de llamadas le permite obtener un buen pulso sobre la calidad y el valor, el volumen y las tendencias de las llamadas.

Idealmente, todo esto se puede hacer a un nivel granular que le permite realizar optimizaciones que realmente afectan el cambio.

Fuente y foto: https://www.searchenginejournal.com/improve-lead-gen-campaigns-funnel/382653