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Mercados

5 razones por las que sus clientes potenciales de PPC no se están convirtiendo

Hay muchas razones fuera de PPC por las que los clientes potenciales no se convierten.

Aprenda dónde descubrir problemas potenciales y cómo resolverlos.

Todo es diversión y juegos cuando su cuenta de PPC funciona sin problemas.

Las campañas están aplastando su objetivo principal, ¡a un costo eficiente por cliente potencial!

Luego, de la nada, escucha las temidas palabras de los clientes: “Nuestros clientes potenciales de PPC no se están convirtiendo. ¿Por qué?”

A los ojos del cliente, es fácil culpar al canal de PPC cuando algo sale mal.

Pero como gerentes de PPC (especialmente en una agencia), no siempre sabemos qué sucede después de que un usuario se convierte en un cliente potencial.

A continuación, se muestran algunas razones clave por las que los clientes potenciales de PPC no se están convirtiendo.

(Alerta de spoiler: ¡son más comunes de lo que uno podría pensar!)

1. Desconexión entre los equipos de marketing y ventas

Una observación común en muchas empresas: el marketing y las ventas no se comunican entre sí.

Eso es hasta que haya un problema y todos señalen con el dedo.

Se espera que el ciclo de ventas común se vea así:

El marketing impulsa a los clientes potenciales -> Se espera que el equipo de ventas se convierta

¡Lo que no se muestra ni se entiende es todo lo que sucede entre este proceso! (Más sobre eso en la sección 2).

The real buyer journey can be completed with many steps.

Este problema es como intentar pelar una cebolla enorme, las que te hacen llorar.

Peeling an onion - PPC

Puede ser un concepto abrumador en el que pensar.

A continuación se presentan algunas preguntas en las que cada equipo debería pensar para comenzar la conversación y pelar esa cebolla.

  • ¿Cuánto dura realmente el ciclo de ventas?
  • ¿Cuándo se transfiere la responsabilidad de los clientes potenciales del marketing a las ventas?
  • ¿Surgen tendencias clave en clientes potenciales no calificados?
  • ¿Cuánto tiempo tardan las ventas en ponerse en contacto con un cliente potencial inicial?

Este es un concepto más estratégico que realmente no tiene nada que ver con PPC, sino con el negocio en su conjunto.

2. El cronograma del ciclo de ventas es más largo de lo esperado

¿Conoce el cronograma del ciclo de ventas promedio de su cliente?

Más importante aún: ¿alguna vez le ha preguntado a su cliente cómo ha llegado a esa conclusión?

He visto esta desconexión con demasiada frecuencia en los clientes:

Los cronogramas del ciclo de ventas se basan más en suposiciones que en datos reales.

Loco, ¿verdad?

El problema de no conocer el ciclo de ventas promedio de una empresa puede ser un perjuicio para cualquier programa de PPC.

Analicemos un ejemplo aquí.

  • Se espera que el programa PPC genere 50 clientes potenciales por mes. Los resultados actuales están alcanzando estos objetivos.

El ciclo de ventas asumido es de 30 días.

  • Un mes después, el cliente dice que los clientes potenciales no se están convirtiendo y amenaza con quitarle el presupuesto de marketing (o peor aún, encontrar otra agencia).

Básicamente, los clientes potenciales no son de calidad a sus ojos.

  • Después de múltiples reuniones, llamadas telefónicas en pánico y mucha investigación nocturna, el cliente llega a encontrar esto:

El ciclo de ventas real está más cerca de los 60-90 días.

El resultado de este descubrimiento: esto no tiene nada que ver con PPC (nuevamente).

Ahora que existe un modelo basado en datos, ¿a dónde vas a partir de aquí?

La clave es restablecer las expectativas en el programa PPC. Por ejemplo:

  • Si un programa de PPC genera 50 clientes potenciales en un mes, la conclusión real de los clientes potenciales de calidad no se conocerá hasta 60-90 días después
  • Si se le pide a un cliente que aumente el presupuesto en un 50% de la noche a la mañana, es probable que aumente el volumen de clientes potenciales. Eso no significa que el cronograma del ciclo de ventas también se acelere.

Esta sección está en correlación directa con el punto # 1.

Siempre habrá una transferencia de responsabilidad de Marketing a Ventas.

La clave es establecer expectativas realistas con cada equipo. Más importante aún, comunique los resultados y con frecuencia.

3. A veces, el presupuesto es el problema principal

¿Cuándo fue la última vez que su cliente auditó a sus clientes potenciales no calificados?

Recientemente realicé este ejercicio con un cliente. Analizamos específicamente a los clientes potenciales de PPC porque le dijeron al equipo que no estaban calificados.

¿Está sintiendo un tema aquí todavía?

Los resultados encontrados fueron asombrosos:

  • El 85% no estaban calificados debido al “presupuesto”.
  • El 10% no estaba calificado debido a que no hubo contacto / seguimiento del equipo de ventas. (¿Qué?)
  • El 5% no estaba calificado porque la empresa no encajaba bien.

El año es 2020 y los tiempos son raros.

Si bien muchas empresas pueden estar realmente interesadas en un producto o servicio, es posible que simplemente no tengan el presupuesto en este momento.

¿Es esa una razón para no calificar a esos clientes potenciales en particular?

Un cambio estratégico podría consistir en clasificar estos clientes potenciales en una categoría de “problema presupuestario”.

Cuando el negocio vuelva a la normalidad, estas empresas que antes se consideraban “no calificadas” pueden convertirse en sus mejores clientes.

La clave es hacer un seguimiento si el presupuesto es realmente el único problema.

Otro cambio estratégico podría ser mirar su modelo de precios.

Si la mayoría de los clientes potenciales no están calificados debido al presupuesto, podría ser un indicador del valor percibido en el mercado.

Nuevamente, este es el momento de analizar todas las vías disponibles.

4. Las palabras clave de alto volumen están generando clientes potenciales ineficaces

La cantidad no siempre significa calidad.

Es fácil decirles a los clientes cuándo las campañas van bien y alcanzan los objetivos de volumen de clientes potenciales.

Pero cuando arrojan la bomba de que los clientes potenciales no generan conversiones, es hora de analizar en profundidad las campañas.

Al profundizar en las campañas de PPC, es más fácil encontrar un valor atípico si hay algunas palabras clave que dirigen la mayoría de sus clientes potenciales. Empiece por ahí.

Si una campaña está pujando por palabras clave genéricas de alto tráfico, el problema podría ser la palabra clave en sí.

Hágase estas preguntas:

  • ¿La palabra clave es de naturaleza demasiado amplia?
  • ¿Cuál es la intención de la búsqueda?
  • ¿Quién es mi público objetivo?

A veces, realizar cambios simples en el público objetivo en las campañas de búsqueda puede generar resultados efectivos.

Por ejemplo, supongamos que su campaña está haciendo una oferta por el término “cinta industrial de doble cara”.

Si bien es probable que su audiencia sea un fabricante B2B, una consulta como esa seguramente obtendrá muchas impresiones y clics de los consumidores.

¿Por qué?

Porque Google mostrará ese anuncio a cualquiera que busque la consulta, independientemente de la intención.

Depende de sus parámetros de orientación limitar quién ve el anuncio para esta consulta.

Si bien la cantidad de clientes potenciales puede disminuir, es probable que la calidad aumente.

Encuentre formas adicionales de mejorar la segmentación demográfica.

5. A veces, una empresa simplemente no encaja bien

Siempre habrá clientes potenciales que simplemente no encajan bien con el cliente.

No se debe esperar que ningún programa de PPC genere clientes potenciales calificados al 100%.

Simplemente no es posible con la automatización actual en las campañas de PPC.

En relación con el punto 4, siempre es una buena idea volver a evaluar las palabras clave por las que puja una campaña para mejorar la eficiencia de una cuenta.

Vuelva a lo básico y revise las palabras clave originales.

¿Ha cambiado la industria en los últimos meses o años y ha cambiado la relevancia de las palabras clave?

¿Hay otras formas en las que los usuarios buscan su producto o servicio por las que no está pujando?

Al cambiar la estrategia de palabras clave a búsquedas de menor volumen y alta intención, esto podría generar más clientes potenciales de alta calidad.

Poniéndolo todo junto

Cuando un canal es responsable de generar clientes potenciales de calidad, pero no lo hace, es fácil entrar en pánico o culpar a alguien.

Lo que no siempre es fácil es dar un paso atrás para evaluar todas las opciones.

Mejores preguntas conducen a mejores respuestas.

Al hacer mejores preguntas a sus clientes, puede generar oportunidades sin explotar.

Es una oportunidad para comprender mejor el negocio.

En última instancia, este tipo de preguntas lo convierten en un activo invaluable para su cliente.

Fuente y foto: https://www.searchenginejournal.com/5-reasons-why-your-ppc-leads-are-not-converting/384249