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Estrategia de video marketing: el poder del video durante el journey del cliente

¿Quieres usar el video marketing de manera más efectiva? ¿Buscas una estrategia de video probada?

Para explorar cómo desarrollar una estrategia efectiva de video marketing, Michael Steltzner entrevistó a Ben Amos en el podcast de Marketing en Redes Sociales.

Ben es un experto en video marketing y presenta el podcast de Engage Video Marketing.

Es entrenador de especialistas en marketing de video y productores de video, y su curso se llama Plan de estrategia de video en línea.

Ben comparte por qué los especialistas en marketing deberían centrarse en desarrollar una estrategia de video, los elementos clave del viaje del cliente cuando se trata de video, y más.

Para escucha el PODCAST, clic aquí.

Comenzando con Video Marketing

Desarrollando un amor por la producción de video

El interés de Ben en la producción de videos comenzó cuando era un niño. Su padre tenía una videocámara VHS grande y vieja, del tipo que se encontraba en un hombro y necesitaba una batería que se sentara en el otro hombro.

Desde temprana edad, Ben comenzó a jugar con la videocámara y se enganchó a crear sus propios videos. Editó los videos de VHS a VHS y quedó fascinado con el video como forma.

Su interés en el video lo llevó a un trabajo como profesor de cine y televisión y, finalmente, a comenzar su propia compañía de producción de videos.

Después de 7 años de enseñar a los estudiantes de secundaria cómo hacer videos, quería salir y comenzar a hacer videos por si mismo.

Ha dirigido su compañía de producción durante 12 años y ha visto cambiar mucho el mundo del video durante este tiempo.

Comenzando una Compañía de Producción de Video

Cuando comenzó su empresa, YouTube apenas se estaba convirtiendo en algo. Los videos que estaba creando eran para bodas y negocios locales en Queensland, donde se encuentra Ben.

Con el tiempo, la mayoría de los videos que creó para las empresas comenzaron a publicarse en línea. Las empresas querían que las personas vieran sus videos y, a menudo, subían este contenido a YouTube.

Ben notó un cambio en la industria hace 5 o 6 años y quedó claro que era necesario un cambio. Su compañía producía regularmente contenido de video para empresas en Queensland. Sus clientes estaban satisfechos con su trabajo, pero los videos no estaban dando resultados una vez que se subieron a YouTube.

En un caso particular, un cliente gastó $ 5,000 por un video y recibió el producto final. Fue un gran video. La compañía de Ben estaba orgullosa de ello, le pagaron y siguió adelante.

Seis meses después, Ben volvió a comprobar y descubrió que solo había obtenido 34 visitas en YouTube. Este era el único lugar donde el video estaba disponible y claramente no proporcionaba un retorno de la inversión.

Creación de una agencia de video marketing enfocada en la estrategia

Los dueños de negocios realmente no quieren crear videos. Quieren resultados de sus videos. Quieren que sus negocios crezcan, cambien o lleguen a más personas. Esta idea hizo que Ben se diera cuenta de que necesitaba comprender el lado del marketing de la producción de video para poder ofrecer mejores resultados a sus clientes.

Ahora, 6 años después, la compañía de Ben se posiciona como una agencia de estrategia de video. Ayudan a las empresas a definir la estrategia detrás de los videos que están creando y a producir contenido teniendo en cuenta esa estrategia. Luego gestionan la distribución de ese contenido en todo tipo de canales digitales también.

Ben también ayuda a las personas a comprender cómo hacer lo mismo para sus propios negocios. Lanzó Engage Video Marketing Podcast hace 2 años como una forma de conectarse con personas increíbles en todo el mundo haciendo cosas increíbles con el video marketing.

Por qué los especialistas en Marketing deberían centrarse en el video

Ben cita los hallazgos del último Informe de la industria del marketing en redes sociales como prueba de que las personas se centran y prestan atención al video. Según el informe, entre el 60% y el 78% de los especialistas en marketing planean aumentar su uso de videos en YouTube, Facebook e Instagram este año.

Los especialistas en marketing saben que atraer la atención de su audiencia ideal y atraerlos el tiempo suficiente para comunicar una idea del negocio o la marca requiere una estrategia de video.

El video tiene un poderoso golpe doble que atrae y llama la atención.

Las personas están más involucradas con el video que cualquier otra forma de comunicación, especialmente la palabra escrita. Ben descubre que la gente preferiría ver un video antes que leer algo. Incluso el contenido de audio, como los podcasts, puede atraer la atención, pero es más difícil mantener la atención total de alguien con audio.

Los usuarios suelen realizar múltiples tareas cuando escuchan audio, por lo que su atención no está al 100% en la información que se comparte. El video marca todas esas casillas.

El desafío de creación de video más grande que enfrentan los especialistas en marketing

La democratización de los videos

Cuando Ben comenzó su compañía de producción de video, invirtió más de $ 30,000 en equipos de video, como una cámara de calidad decente, herramientas de edición y otros artículos. En ese momento, se necesitaba un equipo específico para crear videos de calidad.

Hoy en día, la capacidad de crear y usar videos en cualquier estrategia de comunicación y marketing está en manos de todos. Es su teléfono inteligente. No es necesario invertir mucho dinero en equipos de video que probablemente no tenga idea de cómo usar. Ahora cualquiera puede crear un video con algo que esté en su bolsillo. Como resultado, el video está en todas partes.

Cada plataforma social ahora tiene video nativo y casi todos tienen anuncios de video. Algunos también tienen un formato de video de formato corto. Con tal variedad de posibilidades, canales de medios sociales, herramientas y formas de crear un video, muchos especialistas en marketing están abrumados y asoman la cabeza en la arena. Algunos no hacen videos ni toman medidas porque todo parece demasiado confuso y difícil.

Definición de una estrategia de video marketing

Otro desafío importante que enfrentan los especialistas en marketing es crear videos que sean efectivos. Simplemente están “creando video por el bien del video” y de ninguna manera se están diferenciando de la avalancha de contenido de video promedio que ya está en línea.

Algunos especialistas en marketing están dispuestos a experimentar con video o a incursionar con las últimas herramientas de video simplemente porque en algún momento del camino, se les dijo que se concentraran en el video. Tal vez simplemente están creando video porque todos a su alrededor están creando video. Tal vez les hayan dicho que tienen que crear videos para mantenerse relevantes.

El problema es que muchos no tienen una estrategia definida detrás de lo que están haciendo. Tampoco entienden realmente por qué están haciendo un video y qué pretenden que ese video haga para su negocio. Tampoco consideran cómo ese video hará que un miembro particular de su audiencia tome una acción particular.

El mundo del video es un lugar ruidoso. El video sin un buen punto de vista estratégico detrás no va a cortar el ruido. Simplemente se suma a eso.

Comenzando con un objetivo comercial en mente

La mayoría de las personas que se enfocan en crear video por el bien del video adoptan un enfoque de forma para su proceso de creación de contenido de video. En este caso, el formulario es el formato de video.

Comienzan preguntando sobre qué deberían hacer un video. Intercambian ideas con un equipo, se proponen crear el video y luego lo pegan en algún lugar en línea, con la esperanza de atraer la atención y los ojos. Cuentan las vistas y pasan al siguiente video.

Adoptar un enfoque más estratégico del video significa comenzar con la pregunta: “¿Qué necesitamos mejorar en nuestro negocio?”

Identifique todas las cosas que moverán la aguja de la empresa. Luego, decida si hacer un video es la forma correcta de lograr estos objetivos. Si es así, defina el enfoque técnico y creativo para que eso suceda.

Esto debería informar cómo usar el video para mejorar su negocio. También determina qué métricas y datos probarán que su video está logrando el resultado deseado.

Cómo el video mejora los negocios

Para comenzar a adoptar un enfoque estratégico para el video descrito anteriormente, observe el embudo de marketing completo y el recorrido del cliente por su producto. Su cliente típico pasa por un proceso de tomar una decisión que, con suerte, termina comprándole.

En la mayoría de los casos, el proceso de toma de decisiones comienza con algún tipo de activación o realización emocional. Esto se caracteriza como la fase de Conciencia del viaje del cliente. A partir de ahí, los clientes pasan de la fase de Conciencia a la de Consideración, donde evalúan sus opciones y comparan sus diferentes opciones. La siguiente fase es la conversión, cuando toman una decisión racional de desprenderse de su efectivo en la compra final.

La cuarta y última fase es Abogacía, o lealtad. Aquí es donde los clientes están tan satisfechos con su compra que no solo están dispuestos a comprarle nuevamente, sino también a hablar con otras personas sobre usted. La etapa posterior a una compra es una parte importante de la estrategia de video de embudo completo y el objetivo aquí es deleitarse.

Analice las cuatro etapas de todo el viaje que atraviesa un cliente para comprarle. Busque lugares dentro de cada una de estas fases de Conciencia, Consideración, Conversión y Abogacía donde pueda haber un colapso o una brecha. A medida que trabaje a través del embudo, identifique cómo puede cerrar las brechas en el viaje de sus clientes con video y considere que estos son los objetivos de su campaña.

Para ilustrar, pregunte si necesita un público más frío para familiarizarse con su marca, entrar en su ecosistema y comprender mejor lo que vende. Si ese es el caso, entonces debe comenzar a desarrollar contenido de video que genere conciencia o posicione su marca. Si necesita aprovechar más a su audiencia cálida, produzca videos que amplíen este tipo de alcance.

Elementos clave del viaje del cliente en video

Al desarrollar una estrategia de video marketing, examine las cuatro fases del recorrido del cliente: conciencia, consideración, compra y defensa. El video puede funcionar maravillosamente en las cuatro etapas del recorrido del cliente, pero no necesariamente tiene que usar el video en cada etapa.

Concéntrese en las áreas del embudo que necesitan la mayor atención o que pueden marcar la mayor diferencia para su empresa. Luego, cree videos diseñados específicamente para esa fase del viaje del cliente.

Etapa uno: creación de conciencia

El objetivo final de los videos de concientización es obtener la mayor cantidad de ojos en ellos. Llévelos de la manera correcta y publíquelos de forma nativa en las plataformas donde tenga sentido.

En la mayoría de los casos, no es posible hacer un seguimiento directo de que alguien que mira su video de reconocimiento se haya convertido en un cliente o haya bajado más en el embudo. Piense en los videos de concientización como una parte necesaria de su marca, como su sitio web, logotipo, señalización y cosas similares.

Ben comparte un ejemplo de uno de sus clientes desde hace mucho tiempo que utilizó la estrategia de video marketing de su empresa en todo el embudo a lo largo de las cuatro etapas del recorrido del cliente.

Este cliente dirige una empresa local de administración de propiedades en un pequeño pueblo. Obviamente, uno de sus objetivos clave al iniciar su negocio era crear conciencia entre la comunidad local sobre quién es ella y qué la coloca por encima de su competencia. El contenido de video creado en este primer objetivo del posicionamiento de la marca buscaba que las personas compraran emocionalmente “quién es ella” antes de pedirles que le compraran a ella.

Desencadenar la emoción

La gente compra con emoción y luego justifica esa decisión con lógica. Todas las decisiones de compra, ya sea una dona o los servicios de un administrador de propiedades, comienzan con algún tipo de desencadenante emocional.

Los primeros videos que la agencia de Ben creó para su cliente administrador de propiedades contaron la historia de su marca. Ella utilizó estos primeros videos para compartir testimonios de sus clientes y de los propietarios de las propiedades de alquiler.

Ella hizo que los videos fueran personales al revelar genuina y auténticamente su gran “por qué” detrás de su agencia, cómo trata a sus clientes y qué la saca de la cama por la mañana y la excita. La idea era permitir que su marca se posicionara junto con las emociones que sus clientes potenciales probablemente ya estén sintiendo.

Cree contenido que hable de la emoción u otros sentimientos que tiene su audiencia ideal en la etapa de Conciencia de su viaje.

Usa el poder de contar historias

El poder de la narración es crítico en la etapa de Conciencia. Crear una conexión emocional es necesario para atraer a las personas hacia su marca y hacia la siguiente fase de su embudo de marketing.

En el caso del cliente de Ben, el enfoque de narración de historias le permitió decir de qué se trata, posicionarse como la guía o mentor de sus clientes y explicar exactamente cómo mejorará sus vidas. Los videos de la historia de su marca mostraron que es confiable, experimentada y puede generar resultados positivos.

Ben señala que es crítico que la marca nunca sea el héroe de la historia. La marca debe verse como el mentor o guía que ayuda al cliente, que en realidad es el héroe, a lograr un mejor resultado.

La historia también debe ser relatable. Debes saber quién escuchará la historia, cómo los hará sentir comprendidos y qué dolor sentirán. Lo más importante es que tendrá que demostrar que tiene las respuestas que necesitan para hacer su vida mejor y más fácil.

Superar las molestias con video

Es natural sentir incomodidad e incomodidad cuando estás frente a la cámara para contar la historia de tu marca. Hay muchos recursos para ayudarlo a superar este miedo. También hay muchas formas de acercarse a contar una historia en video.

El dueño de un negocio no necesariamente tiene que ser el que está frente a la cámara. Tampoco tienen que derramar su corazón o contar su historia. Esto es especialmente cierto si los sentimientos a su alrededor no son auténticos o genuinos.

Para visualizar esto, la compañía de producción de video de Ben trabaja con sus clientes a través de un proceso de entrevista extremadamente relajado, sin guiones y tan fácil como una conversación. Luego reúne todo el contenido y lo edita en la estructura correcta de la historia.

Comience con por qué

Si no sabe por dónde comenzar a crear contenido de video para la etapa de Conciencia, Ben sugiere crear contenido en su forma más simple: comience con el “por qué”.

Ben hace referencia a la idea de Simon Sinek de comenzar con el por qué: por qué existes, por qué haces lo que haces, por qué amas lo que amas, etc. En su forma más simple, puede ser “Mira, es por eso que hago lo que hago”.

Para el cliente de administración de propiedades de Ben, ese podría ser un video de 30 segundos sobre por qué le encanta la administración de propiedades.

Podría decirle a los televidentes por qué la motiva a lograr resultados para las personas, obtener mejores resultados y atraer a los inquilinos adecuados para que sus inversiones inmobiliarias vuelvan a largo plazo.

Podría decirle a los espectadores por qué su viaje de propiedad será fácil si trabajan con ella. Cualquiera que sea tu “por qué”, te posiciona emocionalmente con las personas adecuadas. Eso resuena con la gente.

Etapa dos: consideración

Ben comparte que una vez que los videos en la etapa de concientización se crearon para su cliente de administración de propiedades, se implementaron de varias maneras en diferentes canales. Luego pasó a la fase de Consideración y creó contenido de compromiso social.

Reconociendo que el objetivo en la fase de Consideración involucra el compromiso social, el enfoque está en las redes sociales como una de las herramientas más poderosas para que la gente le preste atención. Quieres que vengan en un viaje contigo. Desea que construyan una relación con usted como marca o empresa.

Establecer relaciones

Cuando se trata de video, el contenido de participación social se reduce a un buen marketing de contenido. Puede ser contenido útil que aborde las preguntas frecuentes o un video instructivo que posicione su negocio como un experto en información. Acérquese al contenido de una manera que beneficie y brinde valor a su cliente ideal.

Las relaciones no suceden con un bonito video y ya está. Suceden gradualmente. Por esta razón, Ben propone hacer una serie de video blogs semanales como si continuara creando para su cliente de administración de propiedades. Cada semana, la compañía produce un video blog que se enfoca en contenido educativo y práctico para sus clientes.

Estos videos semanales no tienen que ser altamente producidos o verse como cortometrajes. Simplemente proporcionan valor de una manera que genera confianza y posiciona al dueño del negocio como un experto a largo plazo.

A menudo, las preguntas son comunes y se pueden responder en cualquier otro lugar en línea. Responder a ellos a través del video le permite al dueño del negocio conectarse en un nivel más emocional y personal con sus clientes. El poder del video es que las personas se están conectando con la marca en un nivel más humano de lo que pueden hacer con un blog escrito, por ejemplo. Proporciona información y entretenimiento al mismo tiempo.

También hay un nivel adicional de reciprocidad en juego cuando le das valor libremente a tu audiencia sin la expectativa de que te compren. Cuando están listos para comprar, es más probable que elijan su empresa o su marca simplemente por la confianza que ha establecido con el tiempo.

Determine la mejor ubicación para el video de compromiso social

Las redes sociales son las más adecuadas para los videos de interacción social, pero debe decidir cuál es la plataforma social principal para estos videos. Esto podría ser YouTube o Facebook. Incluso podría ser Instagram e IGTV o LinkedIn. Independientemente de la plataforma que utilice como canal principal para su video, cree contenido teniendo en cuenta las consideraciones nativas.

Por ejemplo, los videos creados principalmente para YouTube se verán y se dimensionarán de manera diferente a los videos compartidos en IGTV. Por supuesto, los videos siempre se pueden reutilizar para plataformas secundarias y terciarias. Sin embargo, Ben aconseja a las marcas que se centren en una plataforma de video principal y usen las otras para generar vistas y participación en ella.

Retargeting pagado versus estrategia de publicidad orgánica

Hasta este momento en nuestra entrevista, Ben ha descrito una estrategia de video orgánico para mover a las personas de la fase de Conciencia a la fase de Consideración. Reconoce que las empresas pueden comenzar a realizar campañas de reorientación pagas para impulsar a las personas de manera más directa y rápida a través de su embudo de marketing.

Señala que un inconveniente de ejecutar campañas de reorientación pagas es que pueden apresurar a las personas a través del recorrido del cliente y no dar suficiente tiempo para posicionar adecuadamente su marca. La idea detrás de ejecutar una estrategia orgánica es que permite a los clientes consumir su contenido de participación social con el tiempo y los prepara para cuando estén listos para comprar.

Etapa tres: conversión o compra

El hecho de que sus videos hayan hecho que las personas conozcan su marca y la hayan posicionado como la opción correcta para sus necesidades no significa que estén listos para comprarle algo en este momento. No es realista suponer que las personas pasarán directamente de mirar un montón de videos de participación social a hacer una compra. De hecho, puede haber barreras que les impiden tomar una decisión de compra.

El objetivo en la fase de conversación del viaje del cliente es lograr que las personas crucen la línea y convertirse en un cliente que paga. Para hacer esto, considere todas las razones por las cuales alguien podría evitar hacer una compra, y luego proponga formas racionales para abordar estas preocupaciones. La forma en que usa el video en esta etapa también debe ajustarse.

Desarrollar videos de incorporación de clientes

Utilizando el ejemplo del cliente de administración de propiedades, Ben explica cómo su estrategia de video cambió hacia más contenido de tipo de incorporación de clientes en la fase de conversión. Cualquier persona que realizó una consulta sobre sus servicios en las fases de Conciencia y Consideración ahora se ve como en la fase de Conversión del viaje. El objetivo es lograr que firmen el contrato para convertirse en un cliente.

El propietario del negocio envía un video relativamente largo por correo electrónico a cualquier persona que haya realizado una consulta. El video dura 10 minutos y no se hace público ni se comparte en las redes sociales. Se dirige directamente a sus clientes potenciales y explica cómo sería ser incorporada como propietaria de una propiedad en su empresa.

Ella explica los beneficios de ser un arrendador que trabaja con su agencia de administración de propiedades. Detalla los servicios que brinda y responde preguntas sobre cosas como la gestión de los atrasos o el manejo de los pagos. Ella revisa cómo opera su empresa y cualquier otra información que daría en una llamada de ventas o una reunión cara a cara.

Al hacer esto a través del video, prácticamente está automatizando el proceso, colocando su rostro frente a los clientes potenciales y respondiendo cualquier pregunta final que puedan tener. Ella les muestra lo que experimentarán si eligen hacer esa compra. El llamado a la acción del correo electrónico es: “Espero conocerte en nuestra reunión de inscripción”. Dado que ella eliminó todas las barreras a través de su video, la persona está lista para comprar una vez que vengan a esa reunión.

Seguimiento del tiempo de reloj y vistas

Dependiendo de cómo se implemente este tipo de video de conversión dentro de una estrategia de marketing, puede ser realmente poderoso rastrear directamente el compromiso con ellos en la parte inferior del embudo.

En el caso de enviar videos uno a uno por correo electrónico desde la compañía de administración de propiedades, Ben puede rastrear qué porcentajes de los videos se están viendo. Utiliza diferentes herramientas como Vidyard y Wistia para rastrear el compromiso de una persona con un video. La compañía sabe si una persona que asistió a una reunión de inscripción para finalizar un acuerdo vio su video, cuánto vio y otras métricas y datos.

Esta información también puede ayudar a ajustar la conversación de ventas antes de que los espectadores generalmente abandonen.

Recopilación de testimonios y estudios de casos

Los otros tipos de contenido que funcionan bien para la fase de Conversión son testimonios y estudios de casos, que son diferentes a las historias emocionales de los clientes discutidas en la parte superior del embudo. Estos videos se centran en la experiencia y la emoción en torno a su producto, servicio o evento. Su objetivo es alentar a las personas a comprarle y superar cualquier barrera que tengan para hacer esa compra.

Etapa cuatro: retención

Ahora que las personas han pagado dinero y se han convertido en sus clientes, es fundamental que no los deje ir. En la etapa de Retención, tiene sentido comercial hacer cosas para seguir impresionando a sus clientes o mantenerlos contentos.

Identificar puntos de contacto después de una compra

Ben recomienda inyectar video en diferentes puntos de contacto que un cliente típico tendría después de comprarle. Dependiendo del tipo de producto o servicio que ofrezca, puede volver a involucrarlos como parte de un proceso de incorporación inmediato, o 6 o 12 meses después. Mire esos diferentes puntos de contacto y descubra cómo puede usar el video para mejorar la experiencia que las personas tienen con su marca.

Crear video personalizado

Una de las mejores formas de usar el video en la etapa de Abogacía es crear videos personalizados a escala siempre que sea posible. Aplicaciones como Bonjoro y Vidyard permiten grabar y compartir videos personalizados con su teléfono inteligente.

Bonjoro incluso lo alertará dentro de la aplicación cuando alguien compre en su tienda en línea o sitio web. Te dice quién realizó la compra y qué compraron. Luego puede grabar y enviar un video personalizado rápido en Bonjoro. Podrías decir algo tan simple como: “Hola Mike, ¡muchas gracias por saltar al curso! No puedo esperar para aprender más sobre usted y su negocio. Entonces, si tienes alguna pregunta, avísame. Pero estoy muy contento de que te hayas unido a mí aquí “.

Una vez que se envía el video personalizado, supera el remordimiento de cualquier comprador que su cliente pueda haber sentido. Les asegura que están en el lugar correcto y tomaron la decisión correcta al comprarle. Mejora la experiencia del cliente, aumenta la retención, alienta a las personas a referirlo a otros y simplemente construye mejores relaciones con sus clientes.

Fuente y foto: https://www.socialmediaexaminer.com/video-marketing-strategy-power-of-video-during-customer-journey-ben-amos/