Marketing SaaS: cómo conseguir más clientes potenciales de calidad para su marca

Descubra tres tácticas que pueden ayudar a que su marca SaaS sea más visible y aumente exponencialmente el volumen de clientes potenciales calificados.

Muchos especialistas en marketing de SaaS están trabajando con diligencia, pero simplemente no ven el crecimiento de clientes potenciales calificados en marketing (MQL) por el que se esfuerzan.

En un seminario web patrocinado por Search Engine Journal, presentado por Garrett Mehrguth (CEO, Directive) exploró:

  • Formas prácticas de hacer que las marcas SaaS sean más visibles en los motores de búsqueda.
  • Métodos estratégicos para generar impresiones de marca.
  • La matemática real detrás de por qué el embudo de marketing actual está roto financieramente.

Marketing SaaS: un enfoque diferenciado

¿Alguna vez te has sentido impotente para hacer crecer tu cartera?

¿Está trabajando duro, pero no obtiene resultados? No estás solo.

Muchos especialistas en marketing están experimentando las mismas cosas, por una gran cantidad de razones.

Pero una de las principales razones es que las cosas han cambiado con el embudo.

En el antiguo embudo, los especialistas en marketing debían realizar campañas de concienciación en la parte superior del embudo porque los consumidores no pueden descubrir la marca sin ellos.

The Old Funnel vs. The New Funnel

Pero luego los sitios web como Amazon y Yelp comenzaron a crecer al agregar las opiniones de las personas sobre un producto.

Y ahora, las personas pueden interesarse por algo, evaluar sus opciones, luego tomar conciencia de lo que existe, etc.

En este nuevo embudo, lo que es tan importante es comprender la realidad que estás jugando.

Entonces, ¿cómo nos adaptamos a esta nueva realidad como especialistas en marketing de SaaS?

La gran idea: su marca es mejor que su sitio web

La gran idea que debemos adoptar aquí es que su marca ahora es más importante que su sitio web.

Esto no quiere decir que su sitio web no importe, es solo que importa menos en comparación con su marca.

Parte inferior del embudo: los sitios web ya no están clasificados.

Si observa la consulta B2C [el mejor software de negociación diaria], encontrará cuatro anuncios en la mitad superior de la página:

B2C query

Aquí, su tasa de clics no varía mucho del cuarto al primer lugar.

En general, su CPC funciona bien.

Abajo, hay características SERP y luego diferentes sitios de revisión de terceros.

Lo realmente interesante de esto es que los sitios web individuales y sus páginas principales ya no se clasifican, y eso es para una consulta B2C.

Ahora, si observa una consulta B2B para el [mejor software de contabilidad], verá las funciones de SERP en la parte superior, cuatro anuncios y luego PCMag.com, Capterra y otros sitios de revisión.

B2B query

QuickBooks, una de las empresas de software más populares entre los propietarios de negocios para la contabilidad, tiene una participación de mercado muy sólida, pero no verá su sitio web en ninguna parte de las listas orgánicas para esta consulta.

No es que QuickBooks tenga un mal SEO.

Es que las páginas de resultados del motor de búsqueda han cambiado.

Si los consumidores han expresado que quieren escuchar lo que dicen otras personas antes de comprar un $ 5
burrito, entonces seguramente querrán información antes de comprar un software de $ 20,000.

Entonces, lo que Google decidió hacer aquí fue poner a su buscador en primer lugar.

Se dieron cuenta de que estos buscadores quieren información imparcial.

Entonces, si no aparece en estas consultas, se está perdiendo hasta el 30% de su participación de mercado.

El SEO ya no se trata de intentar que su sitio web se ubique en la parte inferior de las consultas del embudo porque no puede; Google no lo permitirá.

Otra cosa es que algunos sitios de revisión y de terceros están empezando a pujar.

Esto aumenta el costo por clic, disminuye la rentabilidad y reduce la competencia.

Esta nueva realidad está sucediendo y debemos ser conscientes de ello.

CTR orgánico

Casi todos los especialistas en marketing de SaaS todavía utilizan de forma predeterminada la publicidad en Google Ads.

La verdad es que esa no es necesariamente la mejor opción.

Si publica anuncios en Google Ads, obtendrá una tasa de clics promedio del 2 al 4%.

Supongamos que 100 personas están buscando esa consulta de software de contabilidad.

Si nuestro plan para anunciar a las personas con intención de compra en un motor de búsqueda es Google Ads, solo capturaremos el 4% del mercado total al que se puede acceder.

Si bien el resultado orgánico número uno ahora es una lista en un sitio web de terceros.

Esto significa que puede ser una empresa de software de contabilidad de inicio, crear un gran producto y obtener algunos fanáticos entusiastas (es decir, 10-15 usuarios en comparación con los millones en QuickBooks).

Inmediatamente, parecerá un verdadero competidor de QuickBooks simplemente pagando para ser X, Y o Z en un sitio de reseñas.

Cuando cambie su base y comprenda cómo puede posicionar su marca en un lugar fuerte, tendrá la oportunidad de capturar el lugar número uno y obtener hasta el 32% de la participación de mercado.

organic ctr

Con esto, casi tiene una capacidad de descubrimiento completa y esa es una parte importante para poder impulsar clientes potenciales calificados de marketing (MQL).

A través de millones de dólares de gasto en varios clientes de SaaS, el equipo de Mehrguth tiene un promedio de CTR del 4%.

CTR and conversion rate

No necesariamente desea una tasa de clics demasiado alta porque, idealmente, desea utilizar el texto de su anuncio para precalificar sus clics.

En otras palabras, si se le pide que haga X cantidad de asientos o X cantidad de precio, una manera realmente excelente, especialmente si es una organización empresarial o de mercado medio que no gana en precio sino en calidad, puede incluir
precios básicos básicos en sus anuncios.

Entonces, básicamente podrá descalificar los clics incorrectos, calificar los correctos y reducir su costo por
adquisición (CPA).

A muchas empresas de SaaS se les ha lavado el cerebro de que cuanto menor sea su CPA, mejor.

Lo que hacen es aceptar las condiciones más caras y dejar de pujar.

Desafortunadamente, a veces los términos más costosos también son los más valiosos.

data for advertising - best accounting software

Aunque los sitios de terceros, como Capterra y Software Advice, tienen CPC mucho más altos, tienen tasas de cierre y costo por oportunidad mucho mejores.

Esto significa que está obteniendo clientes potenciales más calificados.

Modelo financiero

La forma en que los propietarios de SaaS deciden asignar capital es la parte más importante del marketing.

Simplemente reasignar dónde gasta su dinero puede ayudar a que su negocio crezca significativamente.

LTV - CACjpg

Para hacer esto, puede seguir lo que se llama modelo LTV: CAC, en el que comprenderá el valor de vida real frente al costo de adquisición de clientes de todos sus canales de marketing.

Hay dos formas de proceder con esto.

LTV: CAC SaaS sin prueba

Si tiene una empresa de SaaS y no realiza una prueba gratuita, esta es la hoja de cálculo que puede usar.

LTV - CAC - SaaS Non-Trial

También tiene una plantilla de presupuesto donde puede modelar diferentes escenarios y luego ver cada uno de sus canales en tiempo real.

También le permite ingresar todos sus números (es decir, a nivel de producto) y calcularlos.

Puede ejecutar cualquier tipo de escenario y ver cuál es más eficiente.

Esto es útil porque en el segundo que comience a modelar esto, impulse el presupuesto y trabaje en este tipo de elementos, obtendrá una alineación mucho mejor de su CFO y generará confianza con el CMO.

LTV: Prueba gratuita de CAC SaaS

Si su SaaS ofrece una prueba gratuita, puede usar un modelo simple pero asombroso donde puede ver cuánto cuesta su equipo, costos de software, gasto publicitario, cuántos clientes desea, etc.

Y luego calculará su relación LTV: CAC, así como los meses para recuperarse.

Puede comenzar a usarlo como un registro para mejorar la previsión del presupuesto.

Tácticas validadas

Si usted es el CMO de una empresa SaaS de mercado medio a empresarial, aquí hay algunas tácticas validadas que debe considerar si desea aumentar sus clientes potenciales calificados para marketing.

Tácticas pagadas

  • Anuncios de Google
  • Podcasts
  • LinkedIn
  • Revisar sitios
  • Término
  • Seminarios web patrocinados

Tácticas orgánicas

  • SEO
  • Contenido
  • Marketing de socios
  • PR

Una cosa que debe tener en su lugar antes de profundizar demasiado en sus tácticas es asegurarse de tener la base correcta.

Es posible que tenga todo tipo de plantillas o herramientas para usar, pero eso depende de cómo la gente se mueva a través de su embudo.

Idealmente, cualquier miembro de su equipo debería poder acceder a su plataforma de marketing, obtener los datos que necesita y ser eficaz.

Nada es más poderoso que su equipo tener la información que necesita cuando la necesita y estar
capaces de hacerlo ellos mismos.

Entonces, ahora que tiene su hoja de cálculo correcta, también necesitará sus datos.

¿Que sigue?

Dado que los ingresos son una brecha tan grande, también debería pensar en OCT o en el seguimiento de conversiones fuera de línea.

Eso implicaría integrar SalesForce en sus anuncios de Google.

La razón por la que esto es tan importante es porque Google ha recorrido un largo camino y ahora puede confiar en Ofertas de Google Smart.

El equipo de búsqueda de pago de la directiva reconstruyó todas sus cuentas en el segundo trimestre, abandonó la forma tradicional de pensar en los grupos de anuncios de una sola palabra clave y comenzó a atraer a sus clientes al CPA objetivo.

Ahora, el problema con el CPA objetivo es cómo se determina si no conoce su relación LTV: CAC.

Por eso es realmente útil utilizar la plantilla de modelado presupuestario.

  1. Campañas amplias inteligentes

La forma en que funcionan las campañas Smart Broad es que va a “confiar” en el motor de Google.

Querrá integrarlo con Salesforce mediante el seguimiento de conversiones sin conexión y luego ejecutar palabras clave amplias.

No puede simplemente dejar que su cuenta se vuelva loca, por lo que los negativos son muy críticos.

La gestión diaria también es extremadamente importante.

Smart Broad Campaigns

  • 2. Anuncios de conversación

Uno de los problemas con SEO y PPC en el sentido tradicional es que no se pueden controlar los datos firmográficos.

Google ha lanzado algunos informes de etiqueta blanca con industrias y tamaño de los empleados, pero los datos aún no están disponibles.

Pero LinkedIn siempre tuvo esta capacidad fenomenal para proporcionar datos firmográficos.

Por ejemplo, puede dirigirse a los especialistas en marketing de generación de demanda con una cantidad x de empleados en estas industrias.

Puede utilizar “grupos de anuncios o campañas de una sola persona”, escribir un activo esencial y publicitar a un público objetivo específico.

Ahora que los anuncios de conversación están aquí, se pone aún mejor.

Los anuncios de conversación permiten a los anunciantes “iniciar conversaciones con profesionales y tomadores de decisiones comerciales a través de la mensajería de LinkedIn”.

Puede usar esto para reservar una llamada de descubrimiento, aprovechar los obsequios como oferta y mucho más.

El equipo de Mehrguth ha estado trabajando en esto y obtuvo resultados excepcionales en todos los ámbitos.

  • 3. Marketing de contenido con socios

El marketing de contenido es difícil, especialmente para las empresas SaaS que no tienen una marca.

Producir contenido es inútil si no tienes un plan de distribución establecido.

Es por eso que su marketing de contenidos necesita su promoción incorporada.

Las relaciones públicas son difíciles porque estás tratando de ser el invitado. Simplemente invirtamos los roles.

Considere estas ideas para impulsar sus campañas de marketing de contenido:

  • Agrias entrevistas.
  • Competencia de marketing SaaS.
  • Mesas redondas viernes.

Potenciar a las personas

El marketing comienza con su equipo y necesita burbujear en su visión en ebullición.

Cree una cultura donde su equipo pueda presentar nuevas ideas y tenga su propio modelo.

Comparta este modelo financiero para enviar nuevas ideas de contenido a los miembros de su equipo para alentarlos a presentar un caso comercial.

De repente, le acaba de dar combustible para cohetes a su equipo.

Ahora pueden impulsar la estrategia, tener una alineación completa, saber si una campaña será exitosa y estar completamente capacitados.

Preguntas y respuestas

Estas son solo algunas de las preguntas de los asistentes respondidas por Garrett Mehrguth.

P: Hablaste de la marca. A menudo me resulta difícil justificar el ROI por el gasto realizado detrás de la marca. ¿Alguna vez te has encontrado con un dilema así?

Garrett Mehrguth (GH): Muchas veces, la gente piensa en cuánto dinero necesita gastar para crecer.

Lo que he descubierto es que en B2B, tenemos ciclos de ventas realmente largos.

Siempre es un desafío obtener fondos de finanzas para gastar en la parte superior del embudo. A menudo obtenemos dinero para la parte inferior del embudo porque es fácil demostrar el ROI rápidamente.

Sin embargo, sabemos que la parte inferior del embudo es codependiente de la marca, pero parece que los “resultados” provienen solo de la parte inferior del embudo.

Sin embargo, pasa el tiempo y empiezas a preguntarte por qué no has creado una marca.

Entonces, cuando piense en la publicidad de marca, intente establecer su presupuesto para gastar lo suficiente, para que nunca se detenga, para que eventualmente pueda probarlo.

A partir de ahí, comience a hacer crecer ese presupuesto lentamente.

Un pequeño presupuesto utilizado estratégicamente, que deja seguir su curso, con un crecimiento incremental, es una forma inteligente de cambiar su modelo financiero y obtener más aprobación.

P: Nuestro SaaS está sumergiendo nuestros pies en el marketing. ¿Cuáles son los 1 a 3 tácticas o canales en los que debería centrar mi atención para poder obtener ganancias inmediatas y maximizar mi pequeño presupuesto?

GM: Revise sitios, anuncios de Google y estudios de casos.

Fuente y fotos: https://www.searchenginejournal.com/saas-marketing-quality-leads/377761/